ASPEK
PEMASARAN
Pemasaran
merupakan suatu aktifitas untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui
penciptaan proses perturkaran yang saling menguntukan. Aktivitas pemasaran
terseubt antara lain perencanaan produk, kebijakan harga, melakukan promosi, distribusi, penjualan,
pelayanan, pembuatan strategi pemasaran, riset pemasaran, sistem informasi
pemasaran dan lain-lain yang terkait dengan pemasaran.
Kotler
(2001) mengemumkakan definisi pemasaran berarti bekerja dengan pasar sasaran untuk mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud
memuaskan kebutuhan dan keinginan manusian. Sehingga dapat dikatakan bahwa
keberhasilan pemasaran merupakan kunci
kesuksesan dari suatu perusahaan.
Menurut Stanton (2001) definisi pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari
kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan
barang atau jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli
yang ada maupun pembli potensial.
Kegiatan perusahan yang bertujuan menjual barang atau
jasa yang di produksi perusahaan kepasar. Oleh karena itu, aspek ini
bertanggung jawab dalam menentukan ciri-ciri pasar yang akan dipilih. Analisis kelayakan
dari aspek ini yang utama dalam hal;
• Penentuan
segmen, target, dan posisi produk pada pasarnya.
• Kajian
untuk mengetahui konsumen potensial, seperti perihal sikap,
perilaku, serta kepuasaan mereka atas produk.
• Menentukan strategi kebijakan dan program
pemasaran yang akan dilaksanakan.
Selama
ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran yang akan
dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada dasarnya mereka
tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut. Terlalu banyaknya
pelanggan, sangat berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan
kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti dari pasar sasaran adalah: Sebuah pasar
terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhan alau keinginan tertentu yang
mungkin maupun mampu untuk ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan
kebutuhan atau keinginan tersebut.
Karena konsumen yang terlalu
heterogen (keadaan yang mempunyai latar belakang beragam seperti, suku, ras,
agama dll) itulah maka perusahaan perlu mengkelompokkan pasar
menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan menetapkan segmen pasar tertentu
sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini, maka perusahaan terbantu untuk
mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik, dengan demikian perusahaan
dapat mengembangkan produk yang tepat, dapat menentuan saluran distribusi dan
periklanan yang sesuai dan efisien serta mampu menyesuaikan harga bagi barang
atau jasa yang ditawarkan bagi setiap target pasar.
A.
Segmentasi-Target-Posisi
di Pasar
Perusahaan hendaknya mengetahui pasar dimana
produk/jasa yang akan diproduksi akan ditawarkan. Tindak lanjut dari penentuan
pasar adalah melakukan segmentasi pasar karena sifat pasar yang heterogen.Agar
perusahaan lebih mudah masuk ke pasar yang heterogen, hendaknya pasar tersebut
dipilah-pilah sehingga membentuk segmen-segmen yang relative
homogeny.Selanjutnya, setelah pasar yang dituju menjadi homogen, perusahaan
hendaknya melakukan keputusan memilih sasaran yang lebih jelas.Hal ini
dilakukan karena perusahaan memiliki sumber daya terbatas untuk dapat memenuhi
pasar walaupun telah disegmentasikan.Setelah sasaran pasar menjadi lebih
terarah, produk hendaknya memiliki posisi yang jelas dipasar.
1.
Segmentasi Pasar
Segmentasi
Pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu
produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen.Pasar
terdiri dari banyak pembeli yang berbeda dalam beberapa hal, misalnya
keinginan, kemampuan keuangan, lokasi, sikap pembelian dan praktek-praktek
pembeliannya. Manajemen dapat melakukan pengkombinasian dari beberapa variable
untuk mendapatkan suatu cara yang paling pas dalam segmentasi pasarnya.
Beberapa aspek utama untuk mensegmentasikan pasar adalah :
a.
Aspek Geografis,
komponen-komponennya adalah seperti bangsa, Negara, propinsi dan
kabupaten/kotamadya.
b.
Aspek
Demografis, komponen-komponennya adalah seperti usia dan tahap daur hidup,
jenis kelamin, dan pendapatan.
c.
Aspek
Psikografis, komponen-komponennya adalah seperti kelas, gaya hidup, dan
kepribadian.
d.
Aspek Perilaku,
komponen-komponennya adalah seperti kesempatan, tingkat penggunaan, status
kesetiaan, tahap kesiapan pembeli dan sikap.
Ada empat kriteria yang harus dipenuhi
segmen pasar agar proses segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan
bermanfaat bagi perusahaan, yaitu:
a.
Dapat diukur,
maksudnya besar pasar dan daya beli di segmen ini dapat diukur.
b.
Dapat
terjangkau, maksudnya sejauh mana segmen ini dapat secara efektif dicapai dan
dilayani oleh produsen.
c.
Besar segmen,
maksudnya berapa besar segmen yang harus dijangkau agar penjualan produk dapat
menguntungkan secara signifikan.
d.
Dapat dilaksanakan,
maksudnya sejauh mana program yang telah disusun untuk menarik dan melayani
segmen pasar dengan efektif.
2.
Menetapkan Pasar
Sasaran
Adalah
merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen
pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Setelah segmen pasar diketahui,
selanjutnya perusahaan perlu melakukan analisis untuk dapat memutuskan berapa
segmen pasar yang akan dicakup, lalu memilih segmen mana yang akan dilayani.
Analisis dapat dilakukan dengan menelaah tiga faktor, yaitu:
a.
Ukuran dan
Pertumbuhan Segmen
Perusahaan
harus mengumpulkan dan menganalisis data tentang penjualan terakhir, proyeksi
laju pertumbuhan penjualan dan margin laba yang diharapkan untuk berbagai
segmen, lalu pilih segmen yang diharapkan paling sesuai.
b.
Kemenarikan
Struktural Segmen
Suatu
segmen mungkin mempunyai ukuran dan pertumbuhan yang sesuai dengan yang
diharapkan, akan tetapi belum tentu menarik dari sisi profitabilitasnya, jadi
perusahaan tetap harus mempelajari faktor-faktor structural yang utama yang
mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka panjang.
c.
Sasaran dan
Sumber Daya
Perusahaan
harus mempertimbangkan sasaran dan sumber dayanya dalam kaitannya dengan segmen
pasar. Walau ada segmen yang bagus, akan tetapi dapat ditolak jika tidak prospektif
dalam jangka panjang. Selanjutnya, walau segmen itu bagus dan prospektif dalam
jangka panjang, tetap harus mempertimbangkan kemampuan perusahaan dalam
menyediakan sumber dayanya,missal keterampilan tenaga pelaksananya untuk masuk
ke pasar itu lebih baik dari pesaingnya.
3.
Menentukan
Posisi Pasar
3
langkah untuk menentukan posisi pasar, yaitu
a.
Mengidentifikasi
Keunggulan Kompetitif
Jika
perusahaan dapat menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai
superior kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh keunggulan komparatif.
Misalnya apabila perusahaan menawarkan suatu produk yang bermutu, ia harus
menyerahkan produk yang bermutu pula.
b.
Memilih
Keunggulan Kompetitif
Perusahaan
harus menetapkan berapa banyak perbedaan dan perbedaan mana yang akan
dipromosikan. Perusahaan sebaiknya menentukan posisinya dengan lebih dari satu
pembeda tetapi jangan pula terlalu banyak, misalnya Volvo menentukan posisinya
sebagai produk yang paling aman dan paling tahan lama.Tidak setiap pembedaan
dapat dijadikan faktor pembeda. Sebagai contoh, misalnya hotel Westin Stamford
di Singapore yang mengiklankan dirinya sebagai hotel tertinggi di dunia, tetapi
ternyata kekhasan ini tidak penting bagi pelancong, sehingga hotel ini oleh
manajemen dianggap sebagai bisnis yang gagal.
c.
Mewujudkan dan
Mengkomunikasikan Posisi
Jika perusahaan memutuskan untuk
membangun posisi atas dasar mutu dan layanan yang lebih baik, maka ia harus
mewujudkan posisi itu.
Penetapan Pasar Sasaran ( Target market)
Adalah merupakan kegiatan yang berisi dan menilai
serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu
perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan
dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai porensi
profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam hal ini pemasar harus
mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar dan
meramalkan permintaan pada masa yang akan datang. Teknik-teknik yang
dipergunakan ini sangat bermanfaat dalam memilih pasar sasaran, sehingga
pemasar dapat menghindarkan kesalahan-kesalahan yang bakal terjadi, atau paling
tidak menguranginya sekecil mungkin dalam prakteknya. Maka untuk tujuan
tersebut perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar utama,
setiap segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen tertentu
sebagai sasaran. Dalam kenyataannya perusahaan dapat mengikuti salah satu
diantara lima strategi peliputan pasar, yaitu:
1) Spesialisasi
produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi satu jenis produk.
Misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi hanya mesin tik listrik
bagi sekelompok pelanggan.
2) Konsentrasi
pasar tunggal, ialah sebuah perusahaan dapat memusatkan kegiatannya dalam satu
bagian daripada pasar. Biasanya perusahaan yang lebih kecil melakukan pilihan
ini.
3) Spesialisasi
selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan usaha yang tidak
ada hubungan dengan yang lainnya, kecuali bahwa setiap kegiatan usaha itu
mengandung peluang yang menarik.
4) Spesialisasi
pasar, misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk membuat segala macam mesin
tik, tetapi diarahkan untuk kelompok pelanggan yang kecil.
5) Peliputan
keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh industri yang lebih besar untuk
mengungguli pasar. Mereka menyediakan sebuah produk untuk setiap orang, sesuai
dengan daya beli masing-masing
BAURAN
PEMASARAN
Salah satu unsur dalam strategi
pemasaran terpadu adalah Bauran Pemasaran, yang merupakan strategi yang
dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan
menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan
sasaran pasarannya. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan
yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan
oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya.
Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh
perusahaan seefektif mungkin, dalam melakukan kegiatan pemasarannya. Keempat
unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut atau yang
disebut four p's adalah sebagai berikut:
1) Strategi
Produk
2) Strategi
Harga
3) Strategi
Penyaluran / Distribusi
4) Strategi
Promosi
MANAJEMEN PEMASARAN
Beberapa ahli memberikan
bermacam-macam definisi tentang pemasaran, di antaranya adalah Stanton (1995).
Ia mengatakan bahwa pemasaran meliputi keseluruhan system yang berhubungan
dengan kegiatan-kegiatan usaha, yang bertujuan merencanakan, menentukan harga,
hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang atau jasa yang akan
memuaskan kebutuhan pembeli, baik yang actual maupun yang potensial. Jangkauan
pemasaran sangat luas, berbagai tahap kegiatan harus dilalui oleh barang dan
jasa sebelum sampai ke tangan konsumen, sehingga ruang lingkup kegiatan yang
luas itu akan disederhanakan.
Sebagaimana diketahui
dalam ilmu strategi manajemen, bahwa manajemen strategi perusahaan memiliki
tahapan-tahapan. Sebelum sampai pada manajemen fungsional, seperti manajemen
keuangan, SDM, produksi/operasi, dan pemasaran, terlebih dahulu manajemen
strategi dimulai dengan visi, misi, tujuan-tujuan, strategi generic, dan
strategi utamanya. Berikutnya, setelah strategi pemasaran diketahui, maka akan
ditindaklanjui dengan penentuan bauran pemasarannya.
- Analisis
Persaingan
Agar dapat menetapkan strategi pemasaran kompetitif yang efektif, studi kelayakan bisnis perlu
juga mencermati produk, harga, saluran
distribusi maupun promosi yang dilakukan oleh para pesaing yang terdekat.
Dengan cara ini perusahaan dapat menemukan bidang-bidang yang berpotensi untuk
dijadikan keunggulan sekaligus mengetahui pula yang menjadi titik-titik
kelemahan kompetitifnya sehingga dapat
disusun suatu strategi menyerang maupun bertahan terhadap pesaing-pesaingnya. Berikut ini disajikan langkah-lagkah dalam menganalisis pesaing yang
dikemukakan oleh Kotler.
a.
Mengidentifikasi
Pesaing.
Perusahaan dapat mendefinisikan para
pesaingnya sebagai suatu perusahaan lain yang mempunyai salah satu atau lebih
ciri-ciri sebagai berikut:
- Perusahaan
yang menawarkan produk dan harga yang sama di pasar
- Perusahaan
yang membuat produk atau kelas produk yang sama
- Perusahaan
lain yang membuat produk dan memasok yang sama
- Perusahaan
yang bersaing merebut uang dari konsumen yang sama
Sistem
Pemasaran
Dalam
sistem pemasaran terdapat beberapa faktor yang saling tergantung dan saling
berinteraksi satu sama lain. Faktor-faktor tersebut adalah :
- Organisasi
yang melakukan tugas-tugas pemasaran
- Sesuatu
(barang, jasa, ide, orang) yang sedang dipasarkan
- Pasar yang
dituju
- Para
perantara yang membantu dalam pertukaran (arus) antara organisasi
pemasaran dan pasarnya. Antara lain pengecer, pedagang besar, agen
pengangkutan, dan lain-lain
- Faktor-faktor lingkungan seperti
faktor demografi, kondisi perekonomian, faktor sosial dan kebudayaan,
teknologi dan persaingan.
Peranan Pemasaran
Pemasaran merupakan proses sosial dan manajerial sehingga
konsumen dapat memperoleh kebutuhan / keinginan mereka melalui permintaan,
penawaran, dan penukaran nilai suatu produk antara penjual dan pembeli.
·
ü Kebutuhan :
segala kebutuhan dasar manusia baik intuk minum, makan, pakaian, pendidikan dan
lainnya
·
ü Keinginan :
Merupakan kondisi lebih khusus dari kebutuhan, misalnya minuman ringan, makanan
bergizi, pendidikan tinggi, atau lainnya
·
ü Permintaan :
akumulasi kebutuhan/keinginan yang potensial untuk digarap, misalnya, makanan,
perumahan, pendidikan dan lainnya.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar